Quale é il piano strategico per concludere una vendita? Stai calibrando? Stai ricalcando? Sei entrato in sintonia con il tuo interlocutore? Hai individuato le caratteristiche di registro che trovi al di là del muro? Investighiamo con Agenzia Web Marketing.

agenzia web marketingApprofondiamo con Agenzia Web Marketing il tema della PNL applicato alla vendita ricordandoci che siamo inseriti in un contesto di globalizzazione e di BCE e che quindi il tempo é una risorsa preziosa per ottenere risultati. Certamente sarà capitato anche a voi di modulare ritmo e tono di voce in funzione di una discussione o di ascoltare le variazioni di volume ritmo e velocità in una interazione di gruppo. Il secondo canale della comunicazione analogica é quello NON VERBALE, mossia quel mix indecifrabile tra mimica, abbigliamento, espressione facciale, postura, sguardo, gestualità, movimento. La parola si può controllare, gli atteggiamenti del corpo remano per conto loro. Chiusura e apertura del corpo sono legati a stati emotivi come tristezza e gioia, afferma il regista teatrale Clive Barker in proposito: i processi della mente e del corpo sono legati in modo inestricabile, il corpo influenza la mente e gli stati mentali fanno altrettanto con il corpo.Una postura accasciata potrebbe indicare una forma di depressione (ma anche no). Del resto uno dei postulati della PNL recita: la mente e il corpo fanno parte dello stesso sistema. Nella fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo non verbale gioca un ruolo di fondamentale importanza: tramite gesti, posture e contatto visivo, esso incide sul processo comunicativo con una percentuale del 55 %. Per il 38 % incidono invece il tono della voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole espresse influisce solo al 7 % (VERBALE), secondo un famoso studio del 1967 del professore Mehrabian. Il rapporto 7-38-55 parrebbe evidenziare che ciò che diciamo non ha praticamente significato rispetto a come lo diciamo: solo un misero 7 % del peso della comunicazione si ascrive al contenuto, contro ben il 93 per cento che dipende da elementi non contenutistici. Il COSA DIRE nella società globalizzata conta di più di COME DIRLO, ricordiamo che lo scopo della conversazione é lo scopo dell’ empatia. Certamente nella comunicazione orientata alla vendita i rapporti cambiano 53 % pesa il verbale, per il 15% il paraverbale e per il 32% il NON VERBALE. In tali contesti il COSA prevale sulla FORMA (IL COME).Quando c’è una incongruenza tra i livelli della comunicazione si genera un fraintendimento, l’immagina é quella di una canoa con 9 rematori dove ciascuno dei gruppi da tre , verbale, paraverbale, non verbale rema per conto suo. Del resto possiamo fare degli esperimenti, parlando con un amico proviamo a dire quanto siamo felici per il nuovo lavoro con lo sguardo basso, le spalle chiuse e un atteggiamento generale privo di entusiasmo. C’è congruenza? I rematori remano tutti dalla stessa parte? In PNL e in particolare in quella orientata alla vendita si parla di SINTONIA o DISTONIA. Appunto abbiamo due differenti approcci alle relazioni tra persone: sintonico e distonico. Quando parliamo di sintonia parliamo di fatto di similarità tra interlocutori, cioé una comunicazione che tende a valorizzare gli aspetti in comune rispetto alle differenze. Io sono up, tu sei down, io sono meglio di te e te lo faccio pesare: tutti atteggiamenti distonici controproducenti. Con una empatia acquisita l’interlocutore si sente capito, sta bene, é a suo agio e condivide una base di esperienza con l’interlocutore. Il distonico si pone con un atteggiamento di superiorità cioé di prevalenza sull’ altro e questo genera tensione e la voce che ha una componente del 38 per cento sulla efficacia della comunicazione é il canale dove passa la DISTONIA. Posture e parole di chiusura, sguardi sfuggenti e una buona dose di arroganza sono gli ingredienti migliori per un coctail distonico veramente fastidioso. In alcune situazioni essere in sintonia non aiuta e non si deve fare l’errore di dover essere sintonici ad ogni costo, in alcune situazioni fare la voce grossa é maggiormente strategico quindi non si deve incappare in routine di facile buonismo! Sintonia e distonia sono frecce a disposizione nella faretra del buon comunicatore e a seconda delle situazioni, dei contesti e degli obiettivi e delle persone che abbiamo di fronte possiamo scegliere uno dei due approcci, quello che garantisce una migliore performances! Impostiamo quindi una relazione sintonica che il più delle volte conviene se non si vuole giocare al poliziotto buono e poliziotto cattivo con Agenzia Web Marketing. Per fare questo possiamo usare la tecnica denominata calibrazione che consiste prima di tutto nell’ avere un ascolto attivo. Si tratta di un avvicinamento progressivo con l’interlocutore fatto in maniera fluida, i sensi devono essere in tensione cogliere tutti i segnali anche quelli invisibili che ci getta l’interlocutore, analizzando verbale, non verbale e paraverbale. Ma una volta raggiunta l’empatia occorre che la persona poi ci segua e occorre anche fidelizzarla nelle nostre visione del mondo se vogliamo aspirare a diventare il perfetto evangelista che fa proseliti nella sua missione di vita! Quella del condizionamento é una partita che si gioca sulle influenze e le forze di suggestione. Con la calibrazione io definisco le modalità di comunicazione dell’ altra persona ma é con la tecnica del ricalco e guida che poi posso mantenere una certa empatia. Fare da guida significa sovrapporre la propria mappa a quella del nostro assestito, pensiamo a come funziona un pacemaker che ha un lettore e uno stimolatore per integrare ai difetti del battito anomalo le stimolazioni sane al ventricolo. Si tratta di allineare i battiti del ventricolo alterato con i battiti del ventricolo sano. I battiti sani vengono trasmetti con delle stimolazioni alla parte in difetto per innescare un sincronismo allineato, é il modo migliore per capire la tecnica del ricalco e guida. Stimolo si dice in inglese to lead che é anche la radice di leader per inciso mentre to pace sta per ricalcare, chiarisce Agenzia Web Marketing. Il tipo più famoso di ricalco é il rispecchiamento detto anche ricalco posturale e si riferisce alla forma della comunicazione. Corrisponde alla riproduzione della fisiologia, degli atteggiamentio corporei e delle posture dell’ interlocutore: si tratta quindi di un ricalco non verbale. Corrisponde quindi a una comunicazione sintonica e alla creazione del rapporto tramite la calibrazione. Occorre fare attenzione a non scimmiottare la postura della persona che abbiamo di fronte in maniera armonica e senza estremizzazioni. L’obiettivo é conquistare e fidelizzare l’empatia. Se abbiamo di fronte una persona che parla in maniera concitata non possiamo pensare di calibrarla usando un ton o leggero, bisogna che ci allineiamo come un pacemaker, adattando gradualmente i nostri battiti a quelli dell’ interlocutore. Esistono oltre al ricalco posturale, quello verbale, quello emotivo, quello culturale centrato sul chi si piglia si assomiglia! Lo stile e il livello di discorso sono registri usati per il ricalco culturale. Quando si usano termini ricorrenti, locuzioni e frasi sintomatiche si può anche scivolare nel ricalco verbale vero e puro. Se abbiamo una nostra palla di parole, la nostra valigetta degli attrezzi dove sono inscritte le espressioni usate dal nmostro interlocutore, sarà più facile scivolare al suo livello di registro magari per concludere una vendita. Ogni informazione che riusciamo a catturare sul nostro potenziale compratore é preziosa, persino un gesto che noi considervamo innoquo potrebbe aprire delle botole di conoscenza! Con il ricalco e guida usando il rinforzo linguistico del nostro interlocutore possiamo scivolare nei ritmi dell’ opponente ed entrare finalmente in empatia. Individuare la palla di parole o le parole calde é molto importante quindi.Certamente poi diventerà vitale analizzare le caratteristiche sensoriali dei nostri interlocutori, ma questo sarà oggetto di un’ altra sessione di approfondimento con Agenzia Web Marketing!

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